Что такое трипваер, зачем он нужен и как правильно его составить?
Для мотивации совершить покупку компании используют по отношению к своим покупателям различные маркетинговые уловки, одной из которых является трипваер. В этой статье мы рассмотрим, что такое трипваер и как его применять на практике.
Трипваер: что это и зачем использовать
Tripwire – очевидная выгода для нового клиента по чисто символической цене. Как правило, это товар или услуга, которые дополняют основной ассортимент компании. Он выступает в качестве приманки, знакомящей аудиторию с продуктом, и стимулирует импульсивные покупки.
Трипваер – это вторая ступенька в воронке продаж после лид-магнита. Данный инструмент способствует продвижению дальше по воронке и конвертированию теплых лидов в покупателей. Также трипваер помогает:
- пробить барьер и совершить более крупную покупку;
- завоевать доверие и лояльность покупателей;
- развеять сомнения и опровергнуть страхи;
- продемонстрировать первичную пользу от продукта;
- сократить цикл принятия решения.
Кроме того, этот прием используется для расширения базы клиентов, стимулирования повторных покупок.
Принцип работы трипваера:
- Клиент переходит на сайт интернет-магазина, изучает ассортимент и цены.
- Т.к. продукт нельзя «пощупать», он сомневается в выборе. Не понимает ценности и качества предложения, не доверяет рекламным обещаниям, опасается плохого сервиса.
- Компания предлагает оценить бета-версию продукта или промежуточный результат услуги по незначительной стоимости.
- Посетитель сайта приобретает трипваер, знакомится с продуктом, переходит в статус клиента. С этой точки начинаются финансовые взаимоотношения.
- Оценив качество и состав предложения, покупатель принимает решение оформить полноценный заказ.
- Классическая схема заключается в получении контакта, последующем прогреве и подготовке к основной покупке. Основной продукт с полной стоимостью – логическое продолжение трипваера. В качестве приманки может выступать что-то недорогое, но привлекательное.
Примеры трипваеров в e-commerce:
- один из уроков онлайн-курса;
- меню на неделю из полной 30-дневной программы диетолога;
- бонусы за покупку на определенную сумму;
- чек-лист или книга в PDF-формате;
- видеоуроки, вебинары, записи мероприятий;
- скидки для новых покупателей;
- недорогие сопутствующие товары, аксессуары;
- подписка по акционной цене.
Как выбрать и где размещать?
Чтобы выявить наиболее эффективные товарные позиции для трипваера, необходимо глубокого изучить потребности и проблемы целевой аудитории, а затем путем тестирования нескольких вариантов определить наилучший.
Главное правило - трипваер должен быть связан с основной продуктовой линейкой. Например, для интернет-магазина смартфонов в качестве приманки можно использовать чехлы, наушники, зарядные устройства и т.д. Сначала предлагаем один вараинт, затем другой и опытным путем выявляем рабочий вараинт, который приносит конверсию.
В отличие от лид-магнита трипваер преподносится в виде ограниченного предложения. К примеру, исключительно для новых подписчиков в течение 24 часов с момента регистрации.
Трипваеры можно использовать на посадочных страницах, сайтах, в email-рассылках и баннерах.
